夢潔是國內最早一批深度切入私域流量、深度轉型線上化的零售企業之一。通過私域獲客玩法，1個月賣貨1個億。怎么做到的？

2020年 2 月(yue)(yue)，許(xu)多(duo)企業還因為疫情突如其來(lai)，應對的(de)焦頭爛額時，他們就(jiu)已經發起(qi)了(le)大(da)規模的(de)社群分銷及直播活(huo)動(dong)，以 至于在 2 月(yue)(yue)份(fen)的(de)一個(ge)月(yue)(yue)完成了(le) 1 個(ge)億銷量。 這個(ge)數字也是 2019 年，夢潔布(bu)局智慧零(ling)售小程(cheng)序 第(di)一年的(de)全年銷量。 從用(yong)(yong)戶數來(lai)看，二月(yue)(yue)份(fen)整個(ge)疫情期間，夢潔通過抗菌產品(pin)和防護(hu)類產品(pin)帶動(dong)了(le)新(xin)增用(yong)(yong)戶 60 多(duo)萬。

夢潔家紡在疫情(qing)下面臨的(de)問題

現在夢潔在冊會員數量已經(jing)有 400 多(duo)萬，也已經(jing)有 90%的加盟商(shang)已經(jing)非(fei)常習慣去用小程序做銷售。 

以前，從公域購(gou)買一套磨毛(mao)四件套，起(qi)碼需要六步：

1.打開App；

2.搜索關鍵(jian)詞：磨(mo)毛四件套；

3.在(zai)N多結(jie)果中(zhong)挑選心儀的(de)款式(shi)；

4.查(cha)看商品詳情和評(ping)論；

5.聯系客服詢問相關問題(ti)；

6.下單購買或查(cha)看其他產品(pin)。 

現在，同樣的用戶需求，私域獲客玩法四步可以完成：

1.用戶聯系家居顧問的(de)企業(ye)微信；

2.語音提(ti)出需求；

3. 家居顧問(wen)根(gen)據(ju)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)標簽中展示(shi)的用(yong)(yong)戶(hu)(hu)年齡、喜好(hao)和(he)居家環境等，給出兩套以上(shang)解決方(fang)案；

4.用戶選擇合適的(de)方案(an)直(zhi)接下(xia)單。 

而另(ling)外(wai)一種私域(yu)購(gou)買路(lu)徑更是只需要2步(bu)：

1. 用戶在家居顧(gu)問朋友(you)圈看(kan)到合(he)適的商品；

2.用戶直(zhi)接下單。 

這是(shi)因為(wei)私(si)域(yu)是(shi)基于(yu)社交關系和(he)品牌(pai)背書的(de)(de)交易場景，用戶(hu)對品牌(pai)足夠信任。 私(si)域(yu)流(liu)量的(de)(de)營銷購買環節少(shao)于(yu)公域(yu)流(liu)量，而每減(jian)(jian)少(shao)一(yi)步購物流(liu)程，客戶(hu)的(de)(de)流(liu)失率(lv)也會相(xiang)應減(jian)(jian)少(shao)，轉化率(lv)自(zi)然就提高了。 從(cong)用戶(hu)的(de)(de)角(jiao)度來看，他們不僅(jin)在較短的(de)(de)時間內買到了心儀的(de)(de)商品，還能獲得門(men)店(dian)同樣(yang)的(de)(de)同等權益(yi)。所以公域(yu)是(shi)精(jing)準化捕魚(yu)，而是(shi)私(si)域(yu)則是(shi)精(jing)細化養(yang)魚(yu)。

夢潔的私域策略

在(zai)今(jin)天(tian)，“私域+社群(qun)+直(zhi)播(bo)+小程(cheng)序”，早已成了(le)線上(shang)轉(zhuan)(zhuan)型的(de)基礎(chu)(chu)組合，耐思智慧稱之為“基礎(chu)(chu)運營四件(jian)套”。 這恰(qia)恰(qia)是夢潔直(zhi)播(bo)打法的(de)基礎(chu)(chu)玩法，其中(zhong)加盟商(shang)和(he)導(dao)購負責(ze)社群(qun)引流和(he)私域轉(zhuan)(zhuan)化，小程(cheng)序以工(gong)具 形態(tai)幫助轉(zhuan)(zhuan)化落地，夢潔負責(ze)直(zhi)播(bo)及賦(fu)能。輔助的(de)運營策(ce)略中(zhong)，還有抽(chou)獎、優惠等玩法。 

整個(ge)(ge)直(zhi)(zhi)播(bo)流程中有兩(liang)個(ge)(ge)場(chang)(chang)景： 一是直(zhi)(zhi)播(bo)秀場(chang)(chang)，直(zhi)(zhi)播(bo)的(de)(de)整個(ge)(ge)環節如何根據(ju)節點為用戶(hu)帶去有料(liao)有趣的(de)(de)內(nei)容。第(di)二是社群的(de)(de)推(tui)(tui)場(chang)(chang)， 就是直(zhi)(zhi)播(bo)的(de)(de)秀場(chang)(chang)在(zai)推(tui)(tui)每個(ge)(ge)產品時，社群里(li)都會把相應產品的(de)(de)照片(pian)、視頻同步進來，操(cao)盤手會提示 加(jia)盟商將自己商品的(de)(de)碼發到群里(li)，群里(li)用戶(hu)要買的(de)(de)話，直(zhi)(zhi)接(jie)識別二維碼就可以下(xia)單，銷售歸屬于 這個(ge)(ge)加(jia)盟商。 門(men)店(dian)別把直(zhi)(zhi)播(bo)當作非常賣錢的(de)(de)渠道，直(zhi)(zhi)播(bo)是一個(ge)(ge)工具(ju)，夢潔(jie)可能專門(men)為五、六(liu)個(ge)(ge)客戶(hu)就開一場(chang)(chang)直(zhi)(zhi)播(bo)。

 私域運營(ying)(ying)的(de)(de)(de)一(yi)大趨勢，正是(shi)一(yi)對(dui)一(yi)個(ge)性化運營(ying)(ying)，小(xiao)直播、一(yi)對(dui)一(yi)上門增(zeng)值服務(wu)等都是(shi)其中之一(yi)。 整個(ge)過程中，導(dao)(dao)購(gou)正是(shi)直接和(he) C 端連接的(de)(de)(de)環節，以(yi)后所有的(de)(de)(de)導(dao)(dao)購(gou)不(bu)能(neng)再(zai)叫(jiao)導(dao)(dao)購(gou)了，他們(men)(men)(men)是(shi)夢潔的(de)(de)(de)管(guan)家(jia)。 夢潔會幫(bang)助(zhu)他們(men)(men)(men)打(da)造(zao) IP 人設，幫(bang)助(zhu)他們(men)(men)(men)輸出朋友圈內容，同步線下(xia)的(de)(de)(de)沙龍活動的(de)(de)(de)玩法， 打(da)造(zao)自我(wo)雇(gu)傭機(ji)制。 在說起(qi)導(dao)(dao)購(gou)這(zhe)個(ge)人群角色的(de)(de)(de)變化時(shi)，夢潔集團新零售(shou)副(fu)總經理(li)昌圣(sheng)恩(en)也不(bu)經意間說起(qi)他們(men)(men)(men)將要承(cheng)擔的(de)(de)(de)職責，其實恰恰是(shi)今天私域運營(ying)(ying)的(de)(de)(de)真正核心(xin)和(he)關鍵——在品牌和(he)用戶之間締結形成親密關系。

夢潔如何培訓導(dao)購？

夢潔(jie)導購的年齡在(zai)(zai) 35 歲(sui)(sui)到 45 歲(sui)(sui)之間，2019 年夢潔(jie)通過 380 多場(chang)培訓，完成了整個導購在(zai)(zai)線化(hua)(hua)的運(yun)營。所以(yi)更(geng)準確的說，智慧(hui)零售對于(yu)夢潔(jie)，是賦能加盟商完成一(yi)體化(hua)(hua)的營銷(xiao)動作。 

夢潔導購(gou)(gou)培訓(xun)體系(xi)有四個層級，從(cong)營運中(zhong)(zhong)心的(de)總經(jing)理到(dao)區域經(jing)理，再(zai)到(dao)加盟商，再(zai)到(dao)導購(gou)(gou)。 一方(fang)面(mian)，通(tong)過設(she)定全(quan)員的(de)成長路徑，鼓勵(li)導購(gou)(gou)通(tong)關獲(huo)取(qu)金(jin)幣，將學(xue)(xue)習考試結(jie)果與導購(gou)(gou)評級掛鉤， 同(tong)時針(zhen)對直播，社群這類玩法，做(zuo)專題的(de)培訓(xun)賦能(neng)。 另一方(fang)面(mian)，通(tong)過優秀的(de)案例，找到(dao)組織中(zhong)(zhong)的(de)標(biao)桿(gan)。鼓勵(li)導購(gou)(gou)從(cong)優秀實踐中(zhong)(zhong)學(xue)(xue)習，通(tong)過這樣(yang)不同(tong)層 級，不同(tong)維度的(de)培訓(xun)同(tong)頻覆蓋，導購(gou)(gou)基本上也都學(xue)(xue)會了(le)。 另外，通(tong)過機制(zhi)來牽引，不定期進(jin)行導購(gou)(gou)或終端(duan)競賽，激勵(li)優秀導購(gou)(gou)與終端(duan)，同(tong)時樹(shu)立標(biao)桿(gan)案例 進(jin)行分享。

觀察新零售(shou)的(de)發展，夢(meng)潔會看(kan)什么關鍵數據？ 

一個是公(gong)司層(ceng)面(mian)(mian)，一個是加盟商層(ceng)面(mian)(mian)。這兩個層(ceng)面(mian)(mian)都會(hui)從幾(ji)個緯(wei)度來看。 

第一個(ge)是(shi)線(xian)上銷售額，包含總倉發貨占比，加(jia)盟商發貨占比。

第(di)二個(ge)是用(yong)戶數，強調每個(ge)導購的 漲粉數，在系統里要有用(yong)戶會(hui)員指標(biao)。

第三(san)個是導購三(san)率(lv)(lv)：登陸率(lv)(lv)、分享率(lv)(lv)、轉(zhuan)化率(lv)(lv)。 此外，對于業務系統的選擇(ze)至關重(zhong)要，在(zai)加(jia)盟(meng)商和導購已經適(shi)應當下玩(wan)法后再更換系統，

對于(yu)用 戶(hu)的(de)留存及導購的(de)操作習慣(guan)都將(jiang)會是極大(da)的(de)挑戰(zhan)。 解決方法首(shou)先是規劃清楚業務模式(shi)，確定架構(gou)、渠道、運(yun)營、財務等(deng)各環(huan)節模型，再去匹配能夠完成業務模型本地化的(de)這樣(yang)一套工具。 

而耐思智慧推出“友客來”剛好就是這么一套私域獲客工具。友客來是一套私域營銷獲客系統，幫助企業把公域、私域、線下的流量，引到自己的私域池，利用小程序和企業微信進行客戶管理，實現客戶留存、轉化、復購、傳播為一體的業務增長閉環。