二線品牌經銷商隊伍建設向(xiang)來(lai)是很多企(qi)業(ye)頗為頭(tou)疼的事情，特別是在國內(nei)經濟發展放緩的大背景下(xia)，經歷了快(kuai)速發展進入白(bai)熱化競(jing)爭的行業(ye)，而地板行業(ye)正是此(ci)情形的典型代表。

A企(qi)業作為二線品(pin)(pin)牌企(qi)業之一(yi)(yi)，有(you)自己的(de)生產線，通過市(shi)(shi)場(chang)的(de)不斷摸爬(pa)滾打，在(zai)本地市(shi)(shi)場(chang)形成(cheng)了一(yi)(yi)定(ding)的(de)影(ying)響力，意欲在(zai)全國市(shi)(shi)場(chang)分得一(yi)(yi)杯羹，擴大公(gong)司銷(xiao)售規模，提升公(gong)司品(pin)(pin)牌在(zai)全國的(de)影(ying)響力。面對這一(yi)(yi)目(mu)標，經銷(xiao)商(shang)隊伍(wu)建設成(cheng)了首要突破的(de)問題。

A企業(ye)(ye)的(de)突破卻并非(fei)一帆風順，初(chu)期(qi)聚焦(jiao)于目標(biao)省(sheng)份優質(zhi)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)爭(zheng)奪(duo)，意圖(tu)快(kuai)速拿下經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)，做大(da)當地市場規模，在資(zi)源的(de)持續投入下，效(xiao)果卻并不理想(xiang)，甚(shen)至可以說(shuo)接近失敗。而這部分優質(zhi)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)恰恰也是同行(xing)業(ye)(ye)競爭(zheng)最為激烈的(de)目標(biao)，他們憑(ping)借著自身的(de)優勢不斷提條件(jian)、列要求，奮(fen)力(li)爭(zheng)奪(duo)下來后，雖說(shuo)贏(ying)得了兩三家外省(sheng)份優質(zhi)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)合作，但投入產出效(xiao)果卻極不理想(xiang)，一時間經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)隊伍開發陷入了困境。

與此同(tong)時，公(gong)司初期招商(shang)中個別不(bu)被看好的經銷商(shang)，卻(que)通過與公(gong)司的持續(xu)溝通交流，不(bu)斷得到公(gong)司的幫扶(fu)支持，反而業務(wu)規模(mo)不(bu)斷擴大，這一現象引起了公(gong)司的重(zhong)視。

“與(yu)其(qi)奮力(li)搶奪(duo)優質經(jing)銷商(shang)，不(bu)如(ru)攜手中間(jian)經(jing)銷商(shang)共同(tong)成長(chang)”，公司(si)的(de)經(jing)銷商(shang)隊伍建設思路被重(zhong)新調(diao)整固定下來，在這(zhe)一明確的(de)方向下，公司(si)通過兩(liang)年多(duo)的(de)時間(jian)，建設了(le)一支與(yu)自(zi)己緊密合作的(de)隊伍，在公司(si)劃定的(de)10個(ge)重(zhong)點(dian)省份中，建立了(le)省、市、縣三級(ji)經(jing)銷商(shang)體系，業務開發呈持續增長(chang)的(de)態勢。

A公(gong)司(si)的(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商體系建設(she)可以(yi)概括為28個字：“廣(guang)泛宣傳做推廣(guang)，高效激(ji)勵(li)(li)有保(bao)障(zhang)。核心關(guan)鍵(jian)是(shi)幫扶，開(kai)拓市場共(gong)成長。”廣(guang)泛宣傳與高效激(ji)勵(li)(li)這(zhe)一(yi)點對(dui)于(yu)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商隊(dui)伍建設(she)來(lai)說都頗為熟悉(xi)，公(gong)司(si)會(hui)(hui)通(tong)過媒(mei)體廣(guang)告(gao)、展會(hui)(hui)、網(wang)絡(luo)等多種途徑發(fa)布招商信息，吸引經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商群體關(guan)注(zhu)，然(ran)后(hou)通(tong)過公(gong)司(si)確定的(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商選(xuan)擇標(biao)準，篩選(xuan)符合公(gong)司(si)條件的(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商。針對(dui)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商隊(dui)伍，公(gong)司(si)會(hui)(hui)制定不同的(de)(de)激(ji)勵(li)(li)政(zheng)策(ce)，刺激(ji)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商隊(dui)伍為公(gong)司(si)帶來(lai)業績的(de)(de)提升(sheng)，并(bing)實時淘(tao)汰不合格的(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商。

對(dui)于(yu)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商的(de)(de)幫扶成(cheng)長(chang)，則是(shi)二線品(pin)牌企(qi)業(ye)做(zuo)大做(zuo)強經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商隊伍的(de)(de)關(guan)鍵命題。A公司著力(li)從經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商幫扶的(de)(de)四(si)個(ge)關(guan)鍵點(dian)發力(li)，“團隊管理(li)不亂(luan)，市(shi)場方向選對(dui)，流程制度保(bao)障，人員激勵有(you)勁”，持續推動(dong)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商隊伍的(de)(de)管理(li)與(yu)業(ye)務提(ti)升，卓(zhuo)有(you)成(cheng)效地(di)打造了公司的(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商隊伍。

團隊管理不亂

A公(gong)司(si)選擇的(de)經銷(xiao)商群(qun)體，包(bao)括當地的(de)銷(xiao)售公(gong)司(si)、連鎖(suo)店面(mian)、個體店面(mian)等(deng)，這些群(qun)體由(you)于其發展經歷不同，管理也可(ke)謂(wei)是參差不齊(qi)，各有特點。

某地市Y經銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)特(te)點是(shi)有業務，管(guan)理亂。Y經銷(xiao)(xiao)商(shang)在(zai)業務快速(su)增(zeng)長的(de)(de)(de)過程中，核心(xin)人員(yuan)的(de)(de)(de)親戚(qi)不斷進入，并只(zhi)界(jie)定(ding)了(le)(le)(le)大體的(de)(de)(de)負責范圍，親戚(qi)關(guan)系的(de)(de)(de)穿插與分(fen)工(gong)的(de)(de)(de)粗泛，導致Y經銷(xiao)(xiao)商(shang)看似人人都(dou)管(guan)事，但又管(guan)不了(le)(le)(le)事，內耗的(de)(de)(de)日(ri)益嚴重不斷制約著Y經銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)進一(yi)步發展。A公司針對Y經銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)現狀(zhuang)，與核心(xin)人員(yuan)一(yi)起以(yi)標桿經銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)組織與分(fen)工(gong)為參考，結合Y經銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)實(shi)際，引導Y經銷(xiao)(xiao)商(shang)確立(li)了(le)(le)(le)新的(de)(de)(de)組織架(jia)構(gou)與職(zhi)能分(fen)工(gong)，以(yi)及關(guan)鍵(jian)人員(yuan)的(de)(de)(de)權限，Y經銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)管(guan)理呈現出(chu)新的(de)(de)(de)面貌，而(er)這一(yi)管(guan)理的(de)(de)(de)改善，也帶動了(le)(le)(le)業績的(de)(de)(de)快速(su)增(zeng)長。

無論規模(mo)大小，A公司皆引導經銷(xiao)商(shang)理(li)順團隊的(de)組(zu)織架(jia)構與職能分(fen)工，粗細程(cheng)度則(ze)依(yi)據經銷(xiao)商(shang)的(de)管理(li)狀況而定，但(dan)均(jun)需明(ming)確(que)最(zui)終決策人、市場負責(ze)人、其他職能負責(ze)人及(ji)相(xiang)應的(de)職能權限分(fen)工，經銷(xiao)商(shang)團隊人員(yuan)組(zu)成則(ze)以價(jia)(jia)值觀趨同為主要(yao)目標，通過架(jia)構、分(fen)工及(ji)價(jia)(jia)值觀三(san)個方面保障經銷(xiao)商(shang)自(zi)身的(de)團隊管理(li)不亂(luan)。

市場方向選對

不同地(di)域的(de)市(shi)場競爭格局不同，一方面是(shi)因(yin)為各地(di)消費者購買習慣(guan)有差異，另一方面是(shi)競爭對(dui)手的(de)手法各異。L經銷商地(di)處(chu)經濟發達的(de)東部省份地(di)市(shi)，當地(di)建材商城林立，居民消費水平相對(dui)較高(gao)，L經銷商經歷了(le)初期業務(wu)的(de)快速增長后，出現了(le)增長的(de)瓶頸。

A公司(si)(si)銷售(shou)人員與(yu)L經(jing)銷商一起分析了當(dang)地的(de)競(jing)爭態勢，各銷售(shou)廠商的(de)重點多聚焦于建材商場(chang)(chang)的(de)有利位置(zhi)、商場(chang)(chang)的(de)廣(guang)告以及(ji)當(dang)地媒體的(de)推廣(guang)，針對這一狀況(kuang)， A公司(si)(si)的(de)產品(pin)專家顧(gu)問、銷售(shou)人員以及(ji)L經(jing)銷商的(de)銷售(shou)人員，聯(lian)合當(dang)地裝(zhuang)修設計公司(si)(si)，組成聯(lian)盟(meng)銷售(shou)團隊，優選當(dang)地的(de)部分中(zhong)高檔(dang)小區，以實(shi)木(mu)、實(shi)木(mu)復合等中(zhong)高檔(dang)產品(pin)為突(tu)破(po)口，通過現場(chang)(chang)的(de)活(huo)動宣傳，進行產品(pin)與(yu)服務的(de)示范講解，在小區銷售(shou)與(yu)異業聯(lian)盟(meng)的(de)助(zhu)力下(xia)，L經(jing)銷商實(shi)現了銷售(shou)額的(de)增長突(tu)破(po)。

A公司在各地的(de)經銷(xiao)商面(mian)臨(lin)著不同的(de)地區市(shi)(shi)場(chang)(chang)，因此在產品(pin)、價格、渠道、服務等方面(mian)都(dou)各有(you)各的(de)特點。基于(yu)以(yi)上差異，A公司的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人員與(yu)經銷(xiao)商共(gong)同分析當(dang)地市(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)態勢，制定與(yu)當(dang)地市(shi)(shi)場(chang)(chang)相匹配的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)策略，開展針對性的(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)推廣與(yu)銷(xiao)售(shou)(shou)活動(dong)，實(shi)現銷(xiao)售(shou)(shou)業績的(de)提升。

流程制度保障

方(fang)法的(de)高與(yu)低，影響業務拓展的(de)效(xiao)(xiao)率，而流程(cheng)制(zhi)度的(de)完善，則可以通過更有效(xiao)(xiao)的(de)方(fang)式方(fang)法提升(sheng)業務開(kai)發的(de)效(xiao)(xiao)率。

經銷(xiao)商(shang)店面的選址、設(she)計、裝修、樣(yang)品規劃、上(shang)樣(yang)，市場的推廣，新客戶的一般(ban)開(kai)發;重點大客戶的專項開(kai)發，老客戶的維護，售(shou)前、售(shou)中、售(shou)后服(fu)務(wu)等這些關鍵流程(cheng)制度的制定，讓經銷(xiao)商(shang)業務(wu)開(kai)發過程(cheng)中有了樣(yang)板的參考。

A公(gong)司在日常經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)管理中，對于出現(xian)的(de)問題、好的(de)做法，及時(shi)進行總結優化(hua)，調整完善流程制度(du)樣(yang)板，從而更有效地(di)支持(chi)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)業務管理提(ti)升，解決經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)業務開發(fa)中的(de)亂忙(mang)狀態。

人員激勵有勁

業務(wu)開發的(de)好(hao)壞，在方向、方式(shi)方法(fa)之外(wai)，很重要的(de)一點，就是業務(wu)人員的(de)激勵。

H經(jing)銷商地處經(jing)濟(ji)發達(da)的東(dong)部省份，在(zai)業務(wu)(wu)(wu)人員管理中(zhong)，一直是(shi)粗線條地依據(ju)業務(wu)(wu)(wu)量的一定標準提(ti)成，在(zai)具體執行(xing)中(zhong)，業務(wu)(wu)(wu)人員對產品(pin)銷售的積極性不斷下降(jiang)。

針對這一(yi)情(qing)況(kuang)，A公司(si)與H經(jing)銷(xiao)(xiao)商一(yi)起，引導H經(jing)銷(xiao)(xiao)商重(zhong)新(xin)梳理了激勵(li)政策，依據新(xin)老客(ke)戶劃分(fen)、異業(ye)聯盟情(qing)形(與裝修(xiu)公司(si)、設(she)計公司(si)合作等)、產品類型等，制定了不同的(de)(de)(de)提成(cheng)比例，進行(xing)針對性(xing)的(de)(de)(de)激勵(li)刺(ci)激，引導業(ye)務人(ren)員實現(xian)傾向(xiang)性(xing)的(de)(de)(de)重(zhong)點銷(xiao)(xiao)售(shou)，通(tong)過(guo)實施新(xin)的(de)(de)(de)政策，改變了過(guo)去業(ye)務人(ren)員的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)疲(pi)態，轉而以新(xin)政策為導向(xiang)，沖(chong)擊更高(gao)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)績，從而獲(huo)得(de)更多的(de)(de)(de)報酬收入(ru)。

在(zai)與(yu)經銷(xiao)(xiao)商(shang)合作的(de)(de)(de)(de)過程中，A公司(si)經常與(yu)經銷(xiao)(xiao)商(shang)一起，根據市場當地的(de)(de)(de)(de)情況，結合業(ye)務(wu)發展方(fang)向與(yu)實際(ji)銷(xiao)(xiao)售狀(zhuang)況，引導其梳理業(ye)務(wu)人(ren)員的(de)(de)(de)(de)激勵(li)政策(ce)，確(que)定不同(tong)業(ye)務(wu)類(lei)型的(de)(de)(de)(de)提成(cheng)政策(ce)，及不同(tong)層(ceng)級(ji)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員的(de)(de)(de)(de)固定工(gong)資、浮動提成(cheng)比例等(deng)。同(tong)時，在(zai)注重(zhong)物質(zhi)回(hui)報外，注重(zhong)福利狀(zhuang)況，關注銷(xiao)(xiao)售隊(dui)伍(wu)中的(de)(de)(de)(de)精神激勵(li)。針(zhen)對經銷(xiao)(xiao)商(shang)員工(gong)的(de)(de)(de)(de)培(pei)訓，指導經銷(xiao)(xiao)商(shang)對不同(tong)層(ceng)級(ji)人(ren)員開展多樣性的(de)(de)(de)(de)培(pei)訓，包括(kuo)參(can)加內部培(pei)訓、外部培(pei)訓等(deng)方(fang)式，支(zhi)持業(ye)務(wu)人(ren)員隊(dui)伍(wu)的(de)(de)(de)(de)能(neng)力成(cheng)長。

績(ji)效、薪(xin)酬及培訓政(zheng)策的明(ming)確(que)，較好地調(diao)動了經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)業(ye)務(wu)人員(yuan)的積極性，既保證了經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)的銷售業(ye)績(ji)提升，也實現(xian)了經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)業(ye)務(wu)人員(yuan)個人收(shou)入的增(zeng)長(chang)，很(hen)好地保障了經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)銷售隊伍的干勁。

A公司正是通過(guo)以(yi)(yi)上四個關鍵點的(de)幫(bang)扶，培(pei)養了自己的(de)經銷商(shang)(shang)隊(dui)伍。幫(bang)扶是一個慢動作，不會立竿見影(ying)出效果，但卻可(ke)以(yi)(yi)通過(guo)持(chi)續的(de)幫(bang)扶支持(chi)，實現廠家與(yu)經銷商(shang)(shang)兩(liang)者“鐵”的(de)關系，帶來廠家與(yu)經銷商(shang)(shang)的(de)共贏。