背景簡介

作(zuo)為PC行業(ye)頭部企業(ye)，成(cheng)立于1984年的(de)(de)(de)聯想(xiang)(xiang)集團曾經引領了中國市場IT零售的(de)(de)(de)多次(ci)(ci)變革浪潮(chao), 在新一輪的(de)(de)(de)零售數字(zi)化浪潮(chao)中，聯想(xiang)(xiang)經多次(ci)(ci)迭代優化，逐步(bu)形成(cheng)了一個線(xian)(xian)上線(xian)(xian)下融合(he)、品牌商與渠(qu)道 商協同(tong)運營(ying)的(de)(de)(de)0M0平臺。

一個線上(shang)商城小程(cheng)序(xu)，實(shi)現上千家線(xian)下門(men)店的新(xin)零售轉型(xing)，搭建了一個平臺化線(xian)上線(xian)下融合 的新(xin)連鎖(suo)體(ti)。2020年雙11期間，聯(lian)(lian)(lian)想(xiang)(xiang)樂唄(bai)小程(cheng)序(xu)商(shang)城接待超過28萬(wan)用戶，銷量同比增長10倍(bei) 以上；2020年12月8日，聯(lian)(lian)(lian)想(xiang)(xiang)聯(lian)(lian)(lian)動經銷商(shang)打造(zao)春晚級直播,2小時創下1.2億元(yuan)GMV的輝煌戰績(ji)，賦能集團零售能力升級。

策略及執行

歷經30多年的(de)發(fa)展，聯想(xiang)積累(lei)了(le)龐大的(de)經銷(xiao)商(shang)體系(xi)與代(dai)理門店(dian)資源，在數字化(hua)零(ling)(ling)(ling)(ling)售浪潮中，聯想(xiang)借助(zhu) 私域生態幫助(zhu)門店(dian)合作(zuo)伙伴突(tu)破傳統零(ling)(ling)(ling)(ling)售面臨的(de)瓶(ping)頸，打造實體零(ling)(ling)(ling)(ling)售的(de)二次增長，讓每一家線(xian)下(xia) 門店(dian)都能(neng)在小(xiao)程序商(shang)城擁有(you)對應的(de)線(xian)上入(ru)口。既讓線(xian)下(xia)門店(dian)具備數字化(hua)零(ling)(ling)(ling)(ling)售能(neng)力，又實現經銷(xiao)商(shang)間 的(de)協同并進，強化(hua)聯想(xiang)品(pin)牌和線(xian)下(xia)流(liu)量匯聚優勢。

組織力:高效合理的流量、利益分配機制促進全渠道共同發展

為了(le)(le)更好地(di)(di)激發經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)使用樂唄商(shang)城的(de)(de)積極性(xing)，聯(lian)想重新設計了(le)(le)流量分(fen)配(pei)機制(zhi)，優先根據經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang) 門(men)店的(de)(de)地(di)(di)理位置(zhi)、服務內容進(jin)行流量分(fen)配(pei)，避(bi)免了(le)(le)不同經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)之間的(de)(de)競爭(zheng)。另一方面(mian)，在由聯(lian)想牽頭 整(zheng)合(he)資源的(de)(de)大型活動中，經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)分(fen)享的(de)(de)引流二(er)維碼(ma)中帶有參數，可以準(zhun)確(que)識(shi)別并將最終業績回算給(gei) 相應的(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)與(yu)(yu)門(men)店，高效合(he)理的(de)(de)分(fen)傭(yong)與(yu)(yu)分(fen)潤機制(zhi)，也進(jin)一步(bu)提升經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)及門(men)店的(de)(de)參與(yu)(yu)熱情(qing)。

產品力：后端工具助推線下門店數字化零售能力建設

聯想(xiang)的(de)(de)(de)云倉直發模式可(ke)(ke)以幫助入(ru)駐樂(le)唄商(shang)城的(de)(de)(de)經銷商(shang)實現產品線(xian)上銷售(shou)(shou)，消費者通過任意門(men)店在(zai)聯想(xiang) 樂(le)唄商(shang)城下(xia)單，云倉都(dou)可(ke)(ke)以直接發貨，減少了門(men)店在(zai)庫存、資金占用(yong)和履約交付(fu)等方面的(de)(de)(de)運營(ying)壓力。 同時，微信支付(fu)體(ti)系(xi)的(de)(de)(de)即時自(zi)動分賬(zhang)功能可(ke)(ke)以幫助完成(cheng)利益分配，將成(cheng)本自(zi)動分賬(zhang)至聯想(xiang)，利潤全部 留(liu)歸經銷商(shang)。除了基本的(de)(de)(de)交易功能之(zhi)外，微信支付(fu)還會(hui)協助樂(le)唄商(shang)城進行營(ying)銷，比(bi)如針(zhen)對用(yong)戶發放 優惠(hui)券，一方面對目標人群進行精準傳播(bo)，另一方面通過可(ke)(ke)追蹤(zong)的(de)(de)(de)閉環營(ying)銷，拉(la)動流量與銷售(shou)(shou)額。

商品力：云上商城實現SKU靈活調整及展示

通過樂唄商城，聯想去中心化地調整了總部和門店的關系，打通了后端供應鏈能力，讓合作門店根據 自身經營情況在樂唄小程序商(shang)品(pin)中心庫(ku)自(zi)主(zhu)選擇(ze)SKU、上(shang)下架產(chan)品(pin)(pin)。除在售商(shang)品(pin)(pin)外(wai)，商(shang)家(jia)還(huan)可選擇(ze) 云(yun)倉(cang)中的(de)長尾商(shang)品(pin)(pin)，由總部進行云(yun)倉(cang)發貨和自(zi)動(dong)分賬(zhang)；另(ling)一方面(mian)，小程序(xu)商(shang)城還(huan)打破(po)了線(xian)下門(men)店空(kong)間(jian)的(de) 商(shang)品(pin)(pin)陳(chen)列局限，擴(kuo)展門(men)店SKU,滿足用戶多樣性需求；結合(he)樂唄商(shang)城的(de)“發現”板塊，把數碼產(chan)品(pin)(pin)的(de) 參數陳(chen)列轉(zhuan)變為生(sheng)動(dong)有(you)趣的(de)產(chan)品(pin)(pin)體驗分享，為客戶營造極致體驗，讓用戶在學習知識、了解(jie)產(chan)品(pin)(pin)優勢 的(de)同時做出消費決策。

樂唄商(shang)城商(shang)品展(zhan)示

運營力:小程序賦能提升門店運營能力

作為數字化零售策略的核心承載點，樂唄小程序商城擁有近百種營(ying)銷工具(ju)，如通過抽獎、大轉盤、 刮刮卡等(deng)形(xing)式(shi)發起(qi)促銷、利(li)用(yong)激勵(li)體(ti)系(xi)鼓勵(li)用(yong)戶(hu)參(can)與曬單評論、與小程序商(shang)城中的(de)同行進行異業 合作(zuo)、發券引流等(deng)，門(men)店(dian)可隨時申請(qing)發起(qi)符合自身(shen)的(de)營(ying)銷活動，做到(dao)千店(dian)千面(mian)的(de)個性(xing)化營(ying)銷。

值得一提的是，聯想將周三福利日和周五服務日作為一種常規的活動運營手段，融入日常運營動作， 幫助線下門店提升零售能力。福利活動、服務日貫穿線上小程序商城和線下門店，品牌團隊提供會員 運營、售后服務統一標準的支持，解決了門店福利差異化、售后服務水平參差不齊的難點，門店則負責 做好宣傳和介紹，承接品牌團隊標準化能力的應用。一方面，通過活動固化對消費者行為習慣養成形成 引導，加強用戶在小程序渠道的消費心智；另一方面，把這些常規手段投入到小程序運營中也從側面 反映了樂唄運營團隊的完善和成熟，品牌對小程(cheng)序渠道的(de)認可和投入換來(lai)了樂(le)唄的(de)高速增長。

小程序商城玩(wan)法

12.8融合直播：2小時1.2億GMV如何達成(cheng)

籌備期：品牌方統籌、經銷商聯動擴大傳播聲量

籌備階段(duan)由聯想品牌(pai)團(tuan)隊(dui)發起(qi)活動(dong)創意和規劃，確定(ding)線(xian)上宣發提升媒介(jie)傳(chuan)(chuan)(chuan)播效率(lv)；經銷商(shang)配合線(xian)下 媒介(jie)宣傳(chuan)(chuan)(chuan),借助(zhu)門店和導(dao)購資源，完成(cheng)對品牌(pai)用戶(hu)的全渠道覆蓋。官方統(tong)籌的精(jing)品素(su)材輸出(chu)保障了傳(chuan)(chuan)(chuan)播 質量,5天時間(jian)內共計輸出(chu)96份素(su)材，其(qi)中包括圖文海報73張，長圖2頁(ye)，公(gong)眾號軟文3篇，短視頻19條， 涵(han)蓋了大咖安利(li)、利(li)益(yi)說明、產品賣點、戰區打call等(deng)各類內容(rong)。統(tong)一(yi)的素(su)材以及預熱(re)排期(qi)統(tong)籌管(guan)理 擴(kuo)大了傳(chuan)(chuan)(chuan)播聲(sheng)量，最終(zhong)達(da)成(cheng)預熱(re)期(qi)間(jian)8000萬曝(pu)光量，單0UV 490萬的好成(cheng)績(ji)。

直(zhi)播預熟期間統一精品素材

動員期：公私域聯動，品牌與經銷商配合共同引爆流量

在12.8直播宣傳動員期間，聯想便通過公私域結合的方式引爆流量。通過微博等社媒平臺，以及內部員工、 經銷商推廣的方式廣泛觸達用戶。針對會員人群，釆用短信，平臺信息推送進行精準投放；在微信內， 聯想借助社群轉發，朋友圈廣告，公眾號推送以及(ji)樂唄商城小程(cheng)序一鍵轉發功能進行(xing)推廣傳(chuan)播(bo)。

官方品牌部門(men)活動策(ce)劃及(ji)媒介(jie)宣傳(chuan)主要以獲取用(yong)戶(hu)流(liu)量(liang)為主,流(liu)量(liang)承接及(ji)轉化則依(yi)托聯想樂唄(bai)小(xiao)程序(xu)； 經銷商及(ji)門(men)店在活動期(qi)間盡可能引導消費(fei)者在樂唄(bai)商城成(cheng)(cheng)交(jiao)，完成(cheng)(cheng)流(liu)量(liang)承接和(he)轉化。整個動員傳(chuan)播(bo) 期(qi)間共(gong)覆蓋(gai)超8000萬客(ke)戶(hu)，有效(xiao)(xiao)觸達客(ke)戶(hu)3100萬，實現公(gong)域(yu)+私域(yu)協同爆發，覆蓋(gai)+效(xiao)(xiao)率落地(di)兼(jian)顧， 傳(chuan)播(bo)+活動蓄(xu)客(ke)預熱的效(xiao)(xiao)果。

公(gong)私(si)域聯(lian)動傳(chuan)播

直播期：明確定位形式新穎，比賽形式帶動經銷商積極性

正式直(zhi)(zhi)播(bo)(bo)期間(jian)，聯(lian)想(xiang)針(zhen)對客群特點(dian)進行精準定(ding)位及細(xi)分，并以此推出了多樣化的產品組合(he)，比(bi)(bi)如： 在產品選(xuan)型上(shang)，聯(lian)想(xiang)根據(ju)客戶(hu)群細(xi)分，嘗(chang)試了4套組合(he)產品的關聯(lian)銷售(shou)。同時，直(zhi)(zhi)播(bo)(bo)間(jian)還多角度(du)強(qiang)調場(chang)景 布置、現場(chang)放(fang)置數(shu)據(ju)大屏(ping)實時對接，營造火熱直(zhi)(zhi)播(bo)(bo)氛圍。在內容(rong)上(shang)，嘉年(nian)華(hua)的直(zhi)(zhi)播(bo)(bo)形式也受到(dao)了廣大 觀眾(zhong)的歡迎。最終，整(zheng)場(chang)直(zhi)(zhi)播(bo)(bo)累(lei)計點(dian)贊(zan)79萬，評論26.5萬，贊(zan)評比(bi)(bi)環比(bi)(bi)618增(zeng)長247%0直(zhi)(zhi)播(bo)(bo)2小時內共(gong) 吸(xi)引141萬用戶(hu)觀看，單BGMV高達1.2億。

整個(ge)活(huo)動過程中，全國3000+門(men)店私域流量共振(zhen)，組委會還釆(bian)取(qu)榮譽競賽的(de)方式調動各(ge)代(dai)理經銷(xiao)團隊 的(de)銷(xiao)售積極(ji)性。參與(yu)12.8直(zhi)播的(de)門(men)店、大區(qu)均要參加觀(guan)看人數(shu)和店鋪GMV的(de)評比。同時，現(xian)場滾動大屏 實時播報各(ge)戰區(qu)、門(men)店成績(ji)，最大程度(du)刺激(ji)現(xian)場各(ge)代(dai)理經銷(xiao)商(shang)團隊積極(ji)性，整個(ge)活(huo)動中，代(dai)理商(shang)銷(xiao)售 貢獻度(du)達到了 87.3%。

創新線下社交體驗店，探索會員、社交、體驗的未來

聯(lian)想(xiang)于2021年5月在成都打造(zao)首家(jia)“聯(lian)想(xiang)U店"線下(xia)創新門(men)店，將主(zhu)要(yao)目(mu)標放在Z世代校園人群(qun)(qun)，整合 騰訊游戲和電競賽(sai)事、二次元等IP資源(yuan)，圍繞(rao)產品與服(fu)務搭(da)建品質購物(wu)空間；線下(xia)門(men)店布局從目(mu)標客(ke)戶(hu) 群(qun)(qun)興趣主(zhu)線出發，搭(da)建泛(fan)娛樂社(she)交話(hua)題(ti)(ti)和場景(jing)，打造(zao)深度體驗空間如社(she)交鏈接據點、萌寵話(hua)題(ti)(ti)發酵地 等區域(yu)，幫助提(ti)升客(ke)流和社(she)群(qun)(qun)活躍(yue)度。

聯想通過打造“天網”（線上平臺）、“地網”（線下門店）和“人網”（超級社群）三大陣地，構建起以小程序、 公眾號和視頻號為核心的線上緯度，完成以超級社群為載體的，從公域流量運營向私域流(liu)量沉淀的(de) 轉(zhuan)化。在騰(teng)訊智慧(hui)零(ling)售內(nei)容、技術(shu)資源及私域運營(ying)方面的(de)助力下，最終實(shi)現“社交(jiao)+娛樂+私域”的(de)新融合 模式(shi)，探索智慧(hui)零(ling)售新賽(sai)道。

在(zai)傳統零(ling)售行(xing)業亟(ji)需進行(xing)數字(zi)化轉型的(de)今天，如(ru)何充分利用自(zi)身的(de)渠(qu)道資源，借助私域(yu)生(sheng)態，探(tan)索 和沉淀品(pin)牌零(ling)售能力，有效賦能經銷(xiao)商和門店，實(shi)現整個渠(qu)道生(sheng)態的(de)零(ling)售升(sheng)級，成(cheng)為企業私域(yu)規劃的(de) 重點。

如果您的企業也想在線上線下融合、品牌商與渠道商協同運營方面的經驗與實操，歡迎加入我們。“友客來”是一(yi)套，私域(yu)(yu)營銷獲(huo)客(ke)系統。它的核心價(jia)值，幫助(zhu)客(ke)戶低成本進行(xing)全域(yu)(yu)引(yin)流、私域(yu)(yu)運(yun)營，把用戶沉淀到(dao)自己系統里，采用全國領(ling)創AI手機建(jian)站技術，通過小程序就能制(zhi)作，管理小程序和運(yun)營用戶，實現企(qi)業數字化轉型成功(gong)。

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