本期【友客來私域案例】專欄，我們為大家拆解家電產品---TCL“全員帶貨”的私(si)域數字化分(fen)銷型組織

近(jin)年(nian)來，家電(dian)產品通(tong)常客單價高(gao)，但購(gou)買頻次低、決(jue)策時間長。此外，家電(dian)企業線(xian)下(xia)零售展(zhan)示(shi)(shi)體驗生大量(liang)的展(zhan)示(shi)(shi)樣機，這些產品單價非常高(gao)，缺的銷路。

作為(wei)國內家電品牌領頭羊，TCL在線(xian)下擁(yong)有非(fei)常強大的銷售網(wang)絡和門店(dian)導購人(ren)員。怎樣賦(fu)能線(xian)下門店(dian)、導購，甚至全(quan)體員工，打造一個同樣強大的線(xian)上(shang)分銷網(wang)絡,形成數字(zi)化的分銷型蜜(mi)，是TCL近幾年(nian)來的新命(ming)題(ti)。

背景介紹

TCL科(ke)(ke)技(ji)集團股份(fen)有限公司成立于1982年(nian)，主營業務是半導(dao)體(ti)、電子產品(pin)及通訊設(she)備(bei)、新(xin)型(xing)光電、液(ye)晶(jing)顯示器(qi)件，貨(huo)物或技(ji)術(shu)進出口。2020年(nian)7月，2020年(nian)《財富》中國500強，TCL科(ke)(ke)技(ji)集團股份(fen)有限公司排名第135位。

2021年8月，TCL科技發(fa)布(bu)了半(ban)年報，公司上半(ban)年實現營(ying)收742.99億(yi)元，同比增長(chang)153.29%；實現歸母(mu)凈利潤67.84億(yi)元，同比增長(chang)461.55%。 

2021年(nian)10月26日晚間(jian)，TCL 科技發布(bu)公告稱，第三季度實現(xian)凈(jing)利(li)潤(run) 23.18 億(yi)元，同(tong)比增長 183.69%；前(qian)三季度實現(xian)凈(jing)利(li)潤(run) 91 億(yi)元，同(tong)比增長 349.44%。 

通過連鎖的分(fen)銷(xiao)(xiao)員功能，TCL總(zong)共導入員工分(fen)銷(xiao)(xiao)員6.8萬(wan)人，在2020年2月(yue)份通過社(she)交分(fen)銷(xiao)(xiao)實現了2388萬(wan)銷(xiao)(xiao)售(shou)額(e)，相當于當月(yue)TCL在全(quan)國蘇寧零售(shou)總(zong)額(e)的80%,在全(quan)國五星電器零售(shou)總(zong)額(e)的5.6倍(bei)。2020年疫情(qing)期間(jian)，TCL組織首(shou)場私域直播，銷(xiao)(xiao)售(shou)額(e)近干萬(wan)元。

項目實施過程及投入

1 .網店+直播間賦能專賣店，幫助專賣店線上獲客

1）TCL將每個實(shi)體門(men)店(dian)(dian)(dian)都上(shang)線(xian)網店(dian)(dian)(dian)和直播(bo)間(jian)，擁有(you)商(shang)品(pin)上(shang)架、定(ding)價、營銷(xiao)等(deng)自主權， 實(shi)現信(xin)息流(liu)、資金流(liu)和物流(liu)三(san)流(liu)自循環，總(zong)部對SKU和定(ding)價保留審核管理權限。同時，線(xian)上(shang)上(shang)架SKU可以對線(xian)下門(men)店(dian)(dian)(dian)出樣(yang)進(jin)行補充，也可以按需對線(xian)上(shang)線(xian)下產品(pin)進(jin)行區隔。直播(bo)間(jian)的功能，更是(shi)能夠(gou)滿足總(zong)部所有(you)客戶的直播(bo)賦能。

2）通過把分(fen)散在全(quan)(quan)國各地專賣(mai)店(dian)的樣(yang)機(ji)資源整(zheng)合(he)起來(lai)，面向全(quan)(quan)國店(dian)鋪客流，每(mei)晚7:00進行樣(yang)機(ji)秒(miao)殺，直(zhi)播間實現成(cheng)交400+單，既為(wei)全(quan)(quan)國對(dui)樣(yang)機(ji) 有(you)需(xu)求的用戶創造了實惠，也幫助(zhu)專賣(mai)店(dian)解決了樣(yang)機(ji)的庫(ku)存難題，讓專賣(mai)店(dian)可以積極參與(yu)到分(fen)銷(xiao)系統中，通過社交分(fen)享為(wei)直(zhi)播間、微(wei)商城引(yin)流。

2. 全網招募銷售員，搭建數字化分銷型組織

1） 設置利益點，將員工轉為銷售員

集團內部人(ren)數多，對品牌的(de)(de)信任度也很強，TCL優先招募他們注冊成為“銷售員“， 并設立充足(zu)的(de)(de)利益點，例如：只有“銷售員”可(ke)享受內購(gou)價，分享成交(jiao)后，還可(ke)獲(huo)得 相應(ying)的(de)(de)交(jiao)易傭(yong)金。

2） 擴大銷售范圍，從內部員工到全網招募

在(zai)首輪(lun)將員(yuan)工轉化為銷(xiao)售員(yuan)后，TCL擴大招募(mu)范圍，將目(mu)標瞄準有多次復購的老(lao)客(ke)戶， ffiS低(di)門檻、高(gao)傭金、T牛代發、包(bao)辦售瓣多傾(qing)益(yi)點吸(xi)引老(lao)客(ke)戶加入銷(xiao)售員(yuan)團隊。

3. 利用有贊連鎖“銷售員” +企業微信，對銷售員進行全程在線化管理

通(tong)過(guo)有贊(zan)“銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)員“解(jie)決方案+企業(ye)微信，TCL全(quan)體銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)員可(ke)實(shi)現一(yi)鍵(jian)分享(xiang)總(zong)部商(shang)(shang)品(pin)池的商(shang)(shang)品(pin)，并實(shi)時(shi)(shi)查看(kan)商(shang)(shang)品(pin)動銷(xiao)(xiao)、賬(zhang)戶(hu)傭金，總(zong)部則可(ke)以通(tong)過(guo)系統實(shi)時(shi)(shi)更新營(ying)銷(xiao)(xiao)素 材，降低銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)員運營(ying)負擔，同時(shi)(shi)可(ke)實(shi)時(shi)(shi)查看(kan)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)員工作(zuo)執行(xing)情況、獲客數據及(ji)轉化數 據，作(zuo)為決策依據。

4. 培訓、營銷多維度賦能銷售員

1） 專業化培訓+多梯度等級

根據運營節奏，TCL每半月(yue)(yue)或(huo)一個(ge)月(yue)(yue)招募一批(pi)新的(de)銷(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)，然后組建專門的(de)培訓群， 設置(zhi)銷(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)等級(ji)，全(quan)面培養(yang)、激勵團(tuan)隊的(de)分銷(xiao)能力。將銷(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)劃分為天使、白金、鉆 石、皇冠和KA五個(ge)等級(ji)，對優質(zhi)銷(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)設置(zhi)單獨的(de)業績標(biao)準和相關福利。

2） 豐富的營銷活動，幫助銷售員提高獲客效率和成交轉化率

① 每(mei)月組織1~2次的限(xian)時團購返現，降低拼團門檻(jian)（如設置1人即可(ke)成團），提高銷 售員(yuan)分(fen)享積極性。

② 為了提高返(fan)現活動(dong)的曝光量，同步在公眾號發放(fang)高價值(zhi)商(shang)品作為獎勵，讓粉絲養成 定期瀏覽的習慣，及(ji)時獲取(qu)促(cu)銷信息，提高訂單轉化。

③ ;為了解決(jue)高客單商品決(jue)策周期(qi)長的(de)(de)問(wen)題，TCL提前(qian)(qian)10天在公眾號宣(xuan)傳曬單有(you)禮和(he)幸融(rong)獎活(huo)動，并(bing)以預(yu)售(shou)的(de)(de)方(fang)離前(qian)(qian)上(shang)架全部活(huo)動商品，讓客戶有(you)充(chong)分的(de)(de)時間完成下單。

TCL通過全體員工，打造一個強大的線上分銷網絡，構建專數字化分銷型組織，釋放出了協同效應的巨大能量。由此可見，企業的發展確實離不開精密的私域布局，友(you)客(ke)來，為企業(ye)提供私(si)(si)域營銷獲客(ke)解決方案。通過(guo)公域引流、人脈推(tui)廣、好友(you)推(tui)薦(jian)、客(ke)戶裂(lie)(lie)變、私(si)(si)域社交多引擎傳播裂(lie)(lie)變，達到低成(cheng)本業(ye)績倍增的(de)目的(de)。讓企業(ye)業(ye)務與企業(ye)微信scrm客(ke)戶關系管理系統無縫鏈(lian)接(jie)，提高(gao)客(ke)戶的(de)復購、轉(zhuan)化及轉(zhuan)介(jie)紹。

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