本期【友客來私域案例】專欄，我們為大家拆解的是在線教育行業-新東方，它的私(si)域玩法是如何搶占市場先機，爭奪用戶流量。

背景介紹

新東方(fang)，全名北京新東方(fang)教(jiao)育(yu)(yu)科技（集團）有限公司，總部位于(yu)中國(guo)北京市海淀區中關村，是(shi)綜合性教(jiao)育(yu)(yu)集團，同時也是(shi)教(jiao)育(yu)(yu)培訓集團。公司業務包括外(wai)語培訓、中小學基礎教(jiao)育(yu)(yu)、學前教(jiao)育(yu)(yu)、在線教(jiao)育(yu)(yu)、出國(guo)咨詢、圖(tu)書出版等各個領(ling)域。

但隨著政策對教(jiao)育培訓(xun)的進一步收緊，尤其是對廣告層面的監管嚴控(kong)，整個行業(ye)開始選(xuan)擇回歸(gui)理(li)性，從過去粗(cu)放、不計成本的獲客方式(shi)，逐(zhu)漸(jian)轉向更精細化(hua)的運營。

那么這一步如何實現呢？一起看看它的私域運營模式

第一步，渠道引流

新東方(fang)的(de)引流方(fang)式(shi)是(shi)以各種免費領(ling)(ling)取(qu)實物獎(jiang)品(pin)，包括小(xiao)家電、文具、樂(le)器(qi)等(deng)等(deng)，用戶想要獲得這些東西，需(xu)要先掃碼(ma)添加企(qi)業微(wei)信，并進入企(qi)業微(wei)信社群，然(ran)后邀請足(zu)夠(gou)的(de)好友助(zhu)力就行(xing)。當然(ran)也(ye)(ye)有拼團領(ling)(ling)課的(de)其他(ta)方(fang)式(shi)，但這種邀請好友助(zhu)力領(ling)(ling)取(qu)實物是(shi)最(zui)常見的(de)，同(tong)時也(ye)(ye)是(shi)最(zui)有效的(de)。

首先，還是最常用的微信公眾號，用戶關注了新東方的公眾號之后，就會不定期收到新東方推送的活動話術和活動海報。用戶想要獲得收益的話，就需要掃碼添加新東方的企業微信號，然后再有(you)運(yun)營(ying)人員引導(dao)進群。

其次，在(zai)新(xin)東方的官方APP上(shang)，也有(you)專門的活動(dong)banner來為私域(yu)引流，比如(ru)這(zhe)里看(kan)到的是(shi)「暑期公益直(zhi)播」的活動(dong)。用戶點擊進去之(zhi)后，在(zai)文章最下方就會看(kan)到企業微信的二維碼，用戶掃碼添加之(zhi)后，就能免費獲取相關(guan)的學習資料。

然后，在新東方的微信小程序上，用(yong)戶也可以(yi)看到「資料群」、「搶紅包」等各種引流入口(kou)。用(yong)戶點進去之(zhi)后，會被(bei)先引導(dao)關注公眾號，關注之(zhi)后，就會自動彈出企(qi)業微信的(de)(de)二(er)維碼，用(yong)戶掃(sao)碼進入新(xin)東方的(de)(de)企(qi)業微信私域(yu)。

最(zui)后，通過邀請好(hao)友助力(li)的(de)(de)方式，利用(yong)已(yi)參(can)與用(yong)戶的(de)(de)關系網，激勵用(yong)戶轉發到(dao)朋(peng)友圈或(huo)微信好(hao)友，從而達到(dao)裂變引流(liu)的(de)(de)目的(de)(de)。

通過這種方式(shi)引流進來的(de)用戶是最多的(de)，因為活動(dong)群里(li)隨處(chu)可見咨詢實(shi)物獎(jiang)品的(de)用戶，畢竟實(shi)打實(shi)的(de)東西，還是比免(mian)費課程更(geng)有吸(xi)引力(li)。

第二步，流量的承接

到了(le)用戶承接這塊，新東(dong)方和其他(ta)許多(duo)教(jiao)培(pei)企業(ye)(ye)(ye)一樣，選擇的是企業(ye)(ye)(ye)微信(xin)(xin)(xin)。而且用戶在(zai)掃(sao)(sao)碼的時(shi)候(hou)，有(you)時(shi)候(hou)掃(sao)(sao)的是同(tong)一個(ge)碼，可(ke)能(neng)添(tian)加的不是同(tong)一個(ge)企業(ye)(ye)(ye)微信(xin)(xin)(xin)號(hao)(hao)。因為參與活動(dong)(dong)的用戶太(tai)多(duo)，盡(jin)管一個(ge)企業(ye)(ye)(ye)微信(xin)(xin)(xin)號(hao)(hao)一天被(bei)動(dong)(dong)添(tian)加好友數(shu)可(ke)以達到2000+，但依(yi)然存在(zai)號(hao)(hao)被(bei)封的風險。而企業(ye)(ye)(ye)微信(xin)(xin)(xin)有(you)個(ge)優勢，一個(ge)二維碼可(ke)以同(tong)時(shi)綁(bang)定5個(ge)企業(ye)(ye)(ye)微信(xin)(xin)(xin)號(hao)(hao)，大(da)大(da)增加了(le)活動(dong)(dong)的用戶承接能(neng)力。除了(le)添(tian)加完企業(ye)(ye)(ye)微信(xin)(xin)(xin)號(hao)(hao)之(zhi)外，新東(dong)方還會把用戶拉進各種活動(dong)(dong)群。不過，在(zai)進群之(zhi)前，新東(dong)方都會讓用戶先選好對應的學段，目的是為了(le)便于后續的社群精細化運營。

第三步，運營轉化

在運營(ying)轉(zhuan)化這一步，新東方的動作也不少(shao)，主要(yao)是通(tong)過企業微信的1對1私聊、客(ke)戶朋(peng)友圈，以及社群(qun)來實現。

1對1私聊轉化

通過(guo)1對1私聊轉化。用戶加(jia)上(shang)新東方老師的企業微信號(hao)后(hou)，就(jiu)會不時(shi)收到推送的活動信息。

朋友圈活動推送

客戶(hu)朋(peng)友圈(quan)推(tui)送(song)。新東方的企(qi)業微信(xin)客戶(hu)朋(peng)友圈(quan)，基本都是(shi)各種「0元領(ling)取實(shi)物獎(jiang)品」的活(huo)動，這也(ye)是(shi)許(xu)多家長參與熱(re)情最高的活(huo)動。借(jie)助客戶(hu)朋(peng)友圈(quan)，一(yi)方面(mian)因為企(qi)業名稱的官方背書(shu)，顯得可信(xin)度高，另外一(yi)方面(mian)也(ye)可以增加活(huo)動的曝(pu)光度，擴大引流效(xiao)果。

拼團活動

拼(pin)團活動。新(xin)東方的(de)實物(wu)獎勵除了讓用(yong)(yong)戶邀請好友助(zhu)力之外，還(huan)會(hui)通過拼(pin)團的(de)方式引導(dao)用(yong)(yong)戶分(fen)享(xiang)。因為社群(qun)人數多，一些用(yong)(yong)戶還(huan)會(hui)主動把(ba)自己的(de)拼(pin)團鏈(lian)接分(fen)享(xiang)到(dao)群(qun)里。而(er)且由于群(qun)里的(de)成員都是(shi)比較(jiao)精準的(de)目(mu)標用(yong)(yong)戶，所以(yi)拼(pin)團的(de)成功(gong)率也會(hui)提高(gao)很多。

免費資料引流低價課轉化

領取免(mian)費(fei)資(zi)料，完(wan)成(cheng)低價課轉化。免(mian)費(fei)的學習(xi)資(zi)料永遠都是教培機構(gou)用(yong)(yong)(yong)來(lai)引流的一個(ge)必不可(ke)(ke)少(shao)的手段。因(yin)此，在社群里，新東(dong)方會先引導用(yong)(yong)(yong)戶領取免(mian)費(fei)的學習(xi)資(zi)料，然后再實現(xian)用(yong)(yong)(yong)戶的低價課轉化。這其實是個(ge)很巧(qiao)妙的轉化方式，因(yin)為(wei)對于大部分用(yong)(yong)(yong)戶來(lai)說，領取了資(zi)料，可(ke)(ke)能就需要(yao)繼(ji)續報(bao)課學習(xi)，才能體現(xian)出價值。

以上(shang)，就(jiu)是新(xin)東方在(zai)如何促進用戶轉化上(shang)，做的一(yi)些運營動作。當(dang)然，還有其他一(yi)些轉化方法，有興(xing)趣的話(hua)可以自己觀察(cha)。

第四步，裂變增長

最(zui)后，如何(he)實(shi)現用(yong)戶(hu)的持續增長，也是一個需要重點考慮的問題。新東方(fang)的私域用(yong)戶(hu)增長其實(shi)和引流、運營(ying)轉化都很好(hao)的結合(he)在了一起(qi)，形成(cheng)了一個完美的閉環。

邀請好友助力獲取實物獎勵

前面多次提到(dao)的(de)(de)，新東方的(de)(de)「限量0元領取實物獎品」活(huo)動，就是新東方用來實現用戶(hu)增長的(de)(de)最主要(yao)(yao)方式。不管(guan)是客戶(hu)朋友圈(quan)，還(huan)是在(zai)企(qi)業微信(xin)社(she)群里，用戶(hu)都(dou)能看到(dao)各種各樣的(de)(de)實物獎勵，對于單一(yi)用戶(hu)來說，總有你想(xiang)要(yao)(yao)的(de)(de)東西(xi)。如果用戶(hu)想(xiang)要(yao)(yao)某樣東西(xi)，就需要(yao)(yao)邀請好友助(zhu)力，并達到(dao)一(yi)定的(de)(de)人數，一(yi)般都(dou)在(zai)10人以(yi)上(shang)，這樣新東方就達到(dao)了用戶(hu)增長的(de)(de)目的(de)(de)。

邀請好友拼團買課

第二(er)種，利用(yong)拼(pin)團(tuan)活(huo)動來實現用(yong)戶(hu)增長。在(zai)(zai)之前的(de)許多(duo)教(jiao)培機(ji)構私域(yu)案例中，它們的(de)拼(pin)團(tuan)活(huo)動主(zhu)要是(shi)為了(le)提高低價課(ke)的(de)轉化。但在(zai)(zai)新(xin)東(dong)方(fang)(fang)這里，可(ke)以看(kan)到都是(shi)「0.1元」的(de)拼(pin)團(tuan)活(huo)動，所以它們的(de)目(mu)的(de)主(zhu)要就是(shi)為了(le)用(yong)戶(hu)增長。在(zai)(zai)活(huo)動說(shuo)明中，可(ke)以很清(qing)晰地看(kan)到，用(yong)戶(hu)拼(pin)團(tuan)成功后，必須加入新(xin)東(dong)方(fang)(fang)的(de)社群，才能領取對(dui)應的(de)拼(pin)團(tuan)獎勵。

以實物獎勵為基礎，通過好友助力和拼團，新東方很快就沉淀了大量的企微私域用戶，同時也建立了大量的企業微信社群。而這，只是新東方布局私域的第一步，當私域流量池越來越大之后，相信新東方將會各種方式來完成的轉化目的。而我們“友客來(lai)”，正是(shi)可以幫助(zhu)客戶(hu)低成本進(jin)行全域引流、私(si)域運(yun)營，把(ba)用戶(hu)沉淀到自己的系統里(li)，采用全國領創(chuang)AI手(shou)機建(jian)站技術(shu)，通過小程序(xu)就能制作，管理小程序(xu)和運(yun)營用戶(hu)，實現企業(ye)數字化(hua)轉型成功(gong)。

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