家電產品屬于低頻、高客單價，這一類產品如何通過私域獲客呢？

本期【友客來私(si)域案例】專欄，我們(men)為大家拆解國(guo)內家電品牌領頭羊【TCL】的私(si)域運營路(lu)徑(jing)。

背景介紹

家(jia)電(dian)產(chan)(chan)品通常客單價高(gao)，但購買頻次低、決策(ce)時間長。此外(wai)，家(jia)電(dian)企業線(xian)下零售(shou)體驗產(chan)(chan)生大量的(de)展示(shi)樣機，這些產(chan)(chan)品單價非常高(gao)，缺的(de)銷路。

作為國(guo)內家電品牌領頭羊，TCL在(zai)線下擁有非常強大的銷(xiao)售(shou)網(wang)絡(luo)和門店導購人 員(yuan)。怎樣賦能(neng)線下門店、導購，甚至(zhi)全體員(yuan)工，打(da)造一個同樣強大的線上分(fen)銷(xiao)網(wang)絡(luo),形成數字化的分(fen)銷(xiao)型(xing)組織，是TCL近幾(ji)年來的新命題。

通過借助私域獲客系統，TCL開啟全(quan)員帶貨模(mo)式，TCL總(zong)(zong)共導入員工分(fen)銷員6.8萬(wan)人(ren)，在(zai)2020年(nian)2月份(fen)通過社交分(fen)銷實(shi)現了2388萬(wan)銷售(shou)額(e)(e)，相當于當月TCL在(zai)全(quan)國蘇寧零(ling)售(shou)總(zong)(zong) 額(e)(e)的80%，在(zai)全(quan)國五星電器零(ling)售(shou)總(zong)(zong)額(e)(e)的5.6倍。2020年(nian)疫情期間(jian)，TCL組織首(shou)場私域直播，銷售(shou)額(e)(e)近干萬(wan)元(yuan)。

拆解(jie)私域獲客整個實施過(guo)程(cheng)

1、網店+直播間賦能專賣店，幫助專賣店線上獲客

1）TCL將每(mei)個實體門店都上(shang)(shang)(shang)線(xian)網店和(he)直(zhi)播間(jian)，擁有商品(pin)上(shang)(shang)(shang)架、定(ding)價、營銷等自主權(quan)， 實現信息流(liu)(liu)、資金流(liu)(liu)和(he)物(wu)流(liu)(liu)三流(liu)(liu)自循環，總部對SKU和(he)定(ding)價保(bao)留審核管理權(quan)限(xian)。同 時，線(xian)上(shang)(shang)(shang)上(shang)(shang)(shang)架SKU可以對線(xian)下門店出(chu)樣進(jin)行補(bu)充，也(ye)可以按需對線(xian)上(shang)(shang)(shang)線(xian)下產品(pin)進(jin)行區(qu) 隔。直(zhi)播間(jian)的輸出(chu)功(gong)能，更是能夠滿(man)足總部所有客戶的直(zhi)播賦能。

2）利用小程序直播，每晚7:00進行樣機(ji)(ji)(ji)秒殺，直播(bo)間(jian)實(shi)現成交400+單，既(ji)為全國(guo)對(dui)樣機(ji)(ji)(ji) 有需求(qiu)的用戶創(chuang)造了(le)實(shi)惠，也幫(bang)助專(zhuan)賣(mai)店解決(jue)了(le)樣機(ji)(ji)(ji)的庫存難題，讓專(zhuan)賣(mai)店可以積極 參與到分銷系統(tong)中，通過社交分享為直播(bo)間(jian)、微商(shang)城引流。

2、通過分銷裂變，拓展傳播

1） 設置利益點(dian)，將員工轉為銷(xiao)售(shou)員

集(ji)團(tuan)內部人數多，對品牌的信任(ren)度也很(hen)強，TCL優先(xian)招募他們注冊成(cheng)為“銷(xiao)售員(yuan)“， 并設立充足的利益點(dian)，例(li)如(ru)：只有(you)“銷(xiao)售員(yuan)”可享受內購(gou)價，分享成(cheng)交(jiao)后，還可獲得 相應的交(jiao)易傭金。

2） 擴大(da)銷售范(fan)圍，從內部員(yuan)工(gong)到全網(wang)招募

在首(shou)輪將員(yuan)工轉化(hua)為銷售(shou)員(yuan)后(hou)，TCL擴大招募范圍，將目標瞄(miao)準有多(duo)次復購的(de)老(lao)客(ke)戶， 降低門(men)檻、高傭金、一件代發等多(duo)個利益點吸引老(lao)客(ke)戶加入銷售(shou)員(yuan)團隊。

3、利用私域平臺 +企業微信，對銷售員進行全程在線化管理

通過私域獲客解決方案+企業微信，TCL全(quan)體銷(xiao)售(shou)(shou)員可實現(xian)一(yi)鍵(jian)分享總(zong)部(bu)商品 池的(de)商品，并實時查看商品動銷(xiao)、賬戶傭金，總(zong)部(bu)則可以通過系統實時更新(xin)營(ying)銷(xiao)素材，降低銷(xiao)售(shou)(shou)員運營(ying)負擔，同時可實時查看銷(xiao)售(shou)(shou)員工(gong)作執行情況、獲客(ke)數(shu)據及轉化數(shu) 據，作為決策依據。

4、培訓、營銷多維度賦能銷售員

1） 專業化培訓+多梯度等級

根據運營節奏，TCL每半(ban)月(yue)或一個(ge)月(yue)招募一批(pi)新的(de)銷售員，然(ran)后組建專門的(de)培(pei)訓群(qun)， 設置銷售員等(deng)級，全面培(pei)養、激勵團隊的(de)分(fen)銷能力。將銷售員劃分(fen)為天使、白金(jin)、鉆 石、皇(huang)冠和KA五個(ge)等(deng)級，對優質銷售員設置單獨(du)的(de)業績標準和相關福利。

2） 豐富(fu)的營銷活動(dong)，幫助銷售員(yuan)提(ti)高獲(huo)客(ke)效率(lv)和成交轉化(hua)率(lv)

① 每月組織1~2次的團購、秒殺，提高銷 售員分享(xiang)積極性。

② 為了(le)提高返現活動的曝光量，同步在公眾號發放高價值商品(pin)作為獎勵，讓粉(fen)絲養(yang)成 定期瀏覽的習慣，及時獲取(qu)促銷信息，提高訂單轉化。

③ 為了解決高客(ke)(ke)單商品(pin)決策周期(qi)長的(de)問題，TCL提前10天在公眾號宣傳曬單有禮和幸運有獎活動，并以(yi)預售(shou)的(de)方式(shi)提前上架全部活動商品(pin)，讓(rang)客(ke)(ke)戶有充(chong)分的(de)時(shi)間完成(cheng)下(xia)單。

以上就是TCL的私域獲客實施過(guo)程，有(you)幾個可復用的模式(shi)可參考：

1、線上網店+小程序直播，引流到小程序進行轉化成交；

 2、私域獲客工具+企業微信，讓運營(ying)管理規(gui)范化，畢竟人一(yi)多管理難度加大；

3、定期組織培訓，讓銷售人員都能保持同頻，對企業活動和用(yong)戶(hu)都足夠用(yong)心。

如果你也(ye)在為客(ke)戶留存(cun)難煩惱，請盡快(kuai)開始布局私(si)域，總而言之(zhi)，私(si)域不是一(yi)朝一(yi)夕(xi)就能(neng)做成，需(xu)要(yao)很好(hao)的基建和好(hao)的工具(ju)支撐，以及團(tuan)隊的足夠配合。

友客來，為企業提(ti)供私(si)域營銷(xiao)獲客(ke)解決(jue)方(fang)案。通過公域引流、人脈(mo)推廣、好友推薦(jian)、客(ke)戶裂(lie)變、私(si)域社交多引擎(qing)傳播裂(lie)變，達到低成本業績倍增的目的。讓企業業務與企業微信scrm客(ke)戶關系管理系統無縫鏈接，提(ti)高客(ke)戶的復購、轉化及轉介紹(shao)。

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